Surprinzător sau nu pentru unii dintre noi, există situații în care pentru o anumită companie, produsul sau serviciul care are cel mai mare volum valoric al vânzărilor nu este neapărat același cu cel care generează cele mai mari profituri.
Gândiți-vă doar la legendara înghețată de vanilie de la McDonald’s, sau la celebrul hotdog de la IKEA: e foarte probabil ca prețurile lor mici să nu plaseze aceste produse drept cele mai profitabile în comparație cu alte feluri de mâncare din meniu, dar există mari șanse ca aceste produse să fie cele mai bine vândute (bine, poate doar vara în cazul înghețatei, dar totuși…).
Există multe motive pentru care companiile aleg să vândă unele dintre produsele lor cu o marjă de profit mai mică. Poate că vor să-și crească traficul în magazine: un client intră să-și cumpere o înghețată, dar sfârșește prin a cumpăra și un Happy Meal neplanificat. Companiile ar putea folosi produse ieftine ca „lideri ai pierderilor” pentru a atrage clienți în magazinele lor sau pentru a-i loializa față de brand-ul lor, sperând ca acești clienți să cumpere și alte produse cu o marjă mai mare a profitabilității, odată intrați în magazin sau având o percepție bună a brand-ului respectiv. Aceste produse devin uneori și asociate cu comoditatea, accesibilitatea sau cu un anumit stil de viață.
Poate că vor să promoveze produsul respectiv drept „cea mai accesibilă înghețată de pe piață” sau ceva asemănător, pentru a obține clienți noi sau poate clienți mai tineri. Vânzarea de articole low-cost poate ajuta o companie să pătrundă rapid pe o anumită piață și să obțină o clientelă numeroasă. Acest lucru este deosebit de eficient în industriile competitive, în care câștigarea unei cote de piață mai mare este crucială.
Majoritatea companiilor știu că oferirea de produse ieftine, dar de o bună calitate, poate ajuta la creșterea gradului de conștientizare a mărcii și a loialității în rândul clienților. Chiar dacă marjele de profit ale acestor produse sunt scăzute, baza crescută de clienți și fidelizarea acestora pot fi valoroase pe termen lung. În plus, companiile ar putea folosi produsele cu preț scăzut pentru a atrage acei clienți deosebit de atenți la prețuri, care altfel ar putea să nici nu ia în considerare marca lor. Odată ce acești clienți intră însă pe ușă, compania le poate vinde mai devreme sau mai târziu și alte produse sau servicii.
În exemplul nostru de astăzi, am obținut o situație a vânzărilor cantitative la nivel de produs, client și dată de vânzare, și de asemenea departamentul de Achiziții și Rețete ne-a calculat costul total al fiecărui produs aflat în oferta firmei noastre. Dorim să analizăm aceste produse pentru a identifica exact care este produsul cu cele mai mari vânzări, și respectiv cu cea mai mare profitabilitate totală, și care este explicația acestei situații.
Să vedem despre ce este vorba!
